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Para o profissional de negócios imobiliários, compreender a
lacuna (o spread) entre o Preço Pedido (Listing Price) e o
Preço de Fechamento (Closing Price) é fundamental. Essa diferença
não é apenas um número; é um indicador de liquidez, da habilidade de avaliação
do corretor e das condições psicológicas das partes envolvidas.
Abaixo, analisamos os quatro pilares principais que explicam
por que esses valores raramente coincidem: ancoragem, urgência, tempo de
exposição e a margem de negociação.
O Efeito de Ancoragem (Anchoring)
A ancoragem é um viés cognitivo descrito pelos psicólogos
Daniel Kahneman e Amos Tversky, onde a primeira informação recebida — neste
caso, o preço do anúncio — serve de referência para todos os julgamentos
subsequentes.
- O
Erro da Sobreprecificação: Muitos proprietários, movidos pelo
"efeito dotação" (tendência de supervalorizar o que lhes
pertence), insistem em anunciar o imóvel acima do valor de mercado para
"testar" ou para ter "margem". Se essa âncora for
lançada muito alta, ela não puxa o preço de fechamento para cima; ela
afasta os compradores qualificados.
- A
Âncora Correta: O papel do gestor imobiliário é realizar uma Avaliação
Comparativa de Mercado (ACM) precisa. Quando o preço pedido é ancorado
na realidade dos dados, o preço de fechamento tende a ser muito próximo
dele, resultando em um pequeno spread.
O Fator Tempo de Anúncio (Days on Market)
Existe uma correlação inversa direta entre o tempo que um
imóvel fica anunciado e o percentual do preço final em relação ao pedido.
- A
"Lua de Mel" do Anúncio: Nos primeiros 30 a 60 dias, o
imóvel é novidade. É neste período que se consegue o preço de fechamento
mais alto, muitas vezes próximo ou até igual ao preço pedido.
- Estigmatização
do Imóvel: Um imóvel parado há meses gera desconfiança no mercado
("O que há de errado com ele?"). Para fechar a venda de um
imóvel "vencido" na prateleira, o desconto exigido pelo
comprador tende a ser agressivo, ampliando a distância entre o preço
original e o valor real de fechamento.
Urgência e Liquidez
A diferença entre preço pedido e fechamento é,
essencialmente, o preço da liquidez.
- Vendedor
Motivado: Em situações de divórcio, mudança de cidade ou necessidade
financeira, a urgência força o vendedor a aceitar propostas inferiores.
Aqui, o preço de fechamento cai em relação ao pedido para garantir a
velocidade da transação.
- Vendedor
Especulativo: Aquele que não tem pressa e mantém o preço rígido.
Nesses casos, muitas vezes não há fechamento ou o imóvel é retirado do
mercado porque o mercado não validou o valor solicitado.
O "Desconto Saudável" e a Cultura da Negociação
No Brasil, culturalmente, o comprador espera obter alguma
vantagem. Faz parte do jogo da negociação sentir que houve uma concessão.
- Margem
de Negociação: Um corretor experiente sabe que precificar o imóvel
exatamente no valor final (sem margem) pode travar a venda, pois o
comprador pode se sentir frustrado ao receber um "não" na
primeira contraproposta.
- O
que é considerado saudável?
- 5%
a 10%: Variação considerada normal e saudável entre pedido e
fechamento.
- Acima
de 15-20%: Indica erro de avaliação na captação ou retração brusca do
mercado local.
- Abaixo
de 2% (ou ágio): Indica um mercado extremamente aquecido (Seller's
Market) ou imóvel subprecificado.
Conclusão para o Gestor Imobiliário
O preço pedido é uma ferramenta de marketing; ele serve para
atrair o comprador certo. Já o preço de fechamento é a verdade do mercado,
consolidada na escritura. O sucesso do profissional reside na habilidade de
fazer esses dois números convergirem através de dados técnicos, marketing
eficiente e gestão emocional das partes.
Referências Bibliográficas
KAHNEMAN, Daniel. Rápido e devagar: duas formas de
pensar. Rio de Janeiro: Objetiva, 2012.
GALVÃO, Luiz. Matemática financeira e engenharia de
avaliações imobiliárias. [S.l.]: Editora Técnica, 2020. (Nota: Verifique a
edição específica que você possui para complementar o local e ano).
FIPEZAP. Índice FipeZap de Venda Residencial.
Disponível em: https://www.fipe.org.br. Acesso
em: 16 fev. 2026.
