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O dinheiro aparece quando você transforma essa ideia em um modelo de negócio
claro, capaz de entregar valor para um público específico e capturar
parte desse valor como receita.
Neste artigo, você vai entender como estruturar uma ideia
usando ferramentas práticas, com destaque para o Business Model Canvas
(BMC), para definir público-alvo, proposta de valor e, principalmente,
responder à pergunta central de qualquer empreendimento:
Onde, exatamente, está o dinheiro?
1) “Onde está o dinheiro?”: a pergunta que separa ideia
de negócio
Quando alguém afirma: “minha ideia é ótima”, as
perguntas que realmente importam são:
- Quem
paga?
- Pelo
quê, exatamente? (qual dor você resolve ou qual ganho gera)
- Quanto
paga? (preço x percepção de valor)
- Com
que frequência? (recorrência ou compra pontual)
- Por
que pagaria de você e não de outro? (diferencial)
- O
que precisa existir para essa venda acontecer? (canais, operação,
confiança, entrega)
Negócio é o encaixe entre:
- Valor
entregue → o que melhora a vida do cliente
- Valor
capturado → receita, margem e recorrência
Esse encaixe é exatamente o que o Business Model Canvas
ajuda a visualizar.
2) Business Model Canvas: a visão do todo em 9 blocos
O Business Model Canvas (BMC) descreve como uma
empresa cria, entrega e captura valor.
Ele é poderoso porque impede que você pense apenas no produto e ignore pontos
críticos como canal, custo e receita.
Os 9 blocos do Canvas (e o que observar em cada um)
1. Segmentos de Clientes
Quem você atende? Para quem isso é doloroso ou desejável o suficiente para
pagar?
Você atua em B2C, B2B ou ambos?
2. Proposta de Valor
Qual problema você resolve ou qual ganho você cria?
Por que sua solução é melhor, mais rápida, mais barata ou mais confiável?
3. Canais
Como as pessoas descobrem, avaliam, compram e recebem sua oferta?
Canais incluem marketing, vendas, entrega e pós-venda.
4. Relacionamento com Clientes
Atendimento humano, autoatendimento, comunidade, suporte premium?
Aqui se define escala x custo.
5. Fontes de Receita
De onde vem o dinheiro? Compra única, assinatura, comissão, uso, licenciamento?
Aqui está o coração da pergunta: o que o cliente aceita pagar — e por quê?
6. Recursos Principais
Equipe, tecnologia, marca, fornecedores, capital.
Muitas ideias quebram por subestimar aquisição de clientes e suporte.
7. Atividades Principais
O que você precisa fazer muito bem? Desenvolver, vender, entregar, manter?
Esse bloco revela o motor do negócio.
8. Parcerias Principais
Quem reduz custo, acelera crescimento ou viabiliza entrega?
Parcerias podem gerar escala, confiança e acesso a mercado.
9. Estrutura de Custos
Custos fixos, variáveis, aquisição de clientes, tecnologia e operação.
Sem esse bloco, é possível vender — e ainda assim perder dinheiro.
3) Como preencher o Canvas partindo de uma ideia (passo a
passo)
Passo 1 — Comece pelo cliente
Troque “minha solução é X” por:
“Eu ajudo [tipo de pessoa/empresa] que sofre com
[problema específico]…”
Exemplos claros:
- donos
de pequenos comércios que precisam controlar caixa e estoque
- profissionais
autônomos que querem vender consultoria com recorrência
- escolas
particulares buscando reduzir inadimplência
Passo 2 — Transforme a proposta de valor em promessa
concreta
Evite termos genéricos como qualidade ou excelência.
Prefira:
- resultado
mensurável
- redução
de risco
- conveniência
real
Pergunta-chave:
Se isso desaparecesse amanhã, o cliente sentiria falta?
Passo 3 — Defina canais que realmente existem
Escolha canais compatíveis com sua realidade:
- orgânico
(SEO, conteúdo, redes sociais)
- pago
(anúncios)
- direto
(prospecção, parcerias)
- marketplaces
(quando aplicável)
A pergunta é simples:
como o cliente chega até você com consistência?
Passo 4 — Só então detalhe onde está o dinheiro
Ter “vontade de cobrar” não define receita.
Você precisa de um mecanismo claro de monetização.
4) Fontes de receita: modelos mais comuns
4.1 Venda unitária
Simples, mas exige vendas constantes.
4.2 Assinatura / recorrência
Gera previsibilidade, mas exige retenção e controle de
churn.
4.3 Pagamento por uso
Boa entrada, mas depende de volume e métricas.
4.4 Comissão / intermediação
Escalável, porém difícil no início.
4.5 Licenciamento
Alta margem, exige ativo forte.
4.6 Freemium
Facilita aquisição, mas conversão é o desafio.
O melhor modelo é o que combina comportamento do cliente
+ valor entregue + capacidade operacional.
5) Precificação: valor percebido importa mais que custo
Preço não é só custo + margem.
Preço envolve:
- percepção
de ganho
- confiança
- redução
de risco
Modelo de negócio também é como você prova valor e
explica benefícios.
6) Ferramentas complementares ao Canvas
Value Proposition Canvas
Evita produtos bonitos que ninguém compra.
Jornada do Cliente
Identifica gargalos entre descoberta e renovação.
Hipóteses e testes (Lean)
Negócio não é certeza — é experimento controlado.
7) Checklist rápido: isso é negócio ou só ideia?
Você consegue responder claramente?
- Quem
compra?
- Qual
dor cara você resolve?
- Por
que você?
- Como
entra dinheiro?
- Como
vende sempre?
- Quanto
custa operar?
- Sobra
margem?
- Escala
sem depender só do seu tempo?
Se não, ainda é hipótese — e tudo bem. Melhor agora do que
depois.
Conclusão
O dinheiro não está na ideia, mas no encaixe entre cliente,
proposta de valor e receita, sustentado por canais, operação e custos
coerentes.
O Business Model Canvas é uma das formas mais rápidas
de enxergar isso — e reduzir o risco de investir tempo e energia em algo que
não se paga.
Tratar o negócio como um conjunto de hipóteses testáveis,
e não como uma certeza absoluta, é o que permite encontrar, de forma realista, onde
está o dinheiro.
Referências bibliográficas
OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business Model
Generation. Alta Books.
OSTERWALDER, Alexander et al. Value Proposition Design.
Alta Books.
RIES, Eric. A Startup Enxuta. Leya.
BLANK, Steve; DORF, Bob. The Startup Owner’s Manual.
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin. Administração de Marketing.
Pearson.
